​如何把不暢銷的產品賣出去

​如何把不暢銷的產品賣出去？

2016-12-17 方康 陳帝豪

這是一個從業20年的行銷人肺腑之言。

介紹一下自己，我是一個銷售出生的行銷人。

在從事銷售多年後，在08年，創辦了一家行銷策劃公司，

本來只是一種興趣，沒想到居然成了我的事業。

做策劃也是為了幫助更多人賣出自己的產品。

大家賣的的是產品，我賣的也是產品，只是這個產品變成了我自己。

在最開始的時候，我做的是保健品銷售，主要跑各種藥店、醫院。

在做銷售的前三個月裡，我沒有出過一單，

運氣並沒有沒有垂青我，但是我很感激那段經歷。

做銷售的那段時間，我看過很多很多銷售的書，

很多前輩的經驗，但是總是不能出單，

例如七分感情三分談，沒事打電話給客戶請客戶吃飯，

陪客戶一起出去玩，但是就是沒人買我的產品。

當時我很疑惑，客戶有時候無意透露出來的需求，

例如有個客戶說他想換新的產品，但是找不到合適的替代品，

我幫他找到了，他要給我仲介費我也一分沒收，

我和他很聊得來，但是他還是沒有準備買我的產品。

我那時候很疑惑，我都跟你感情這麼好了，

按道理就算給個面子，也要從我這裡進點貨過去吧。

我就問我們總經理，為什麼我不能出單。

當時我是市場部的一個新人，我記憶猶新，

他的回答就是：

當你創造的價值遠遠大於價格時，你的客戶就會買單。

這句話讓我回味很久，這不是一兩天都可以悟到的道理。

直到，下面這件事情的發生。

因為很久沒出單，我離開了那家公司。

在轉行的時候，我選擇了培訓行業，為什麼呢？

因為我覺得這個行業可以一邊學習，一邊賺錢。

那時候還是互聯網不發達的年代，

傳真、電話、短信是我們僅有的幾種銷售手段，

偶然的一次機會，我認識一個在義烏做男裝的張總。

當時他剛好在大街上擺攤賣衣服，我看到他的攤位上買衣服的人不多，

就心想這也是個鍛煉的機會，我走過去跟他噓寒問暖，

寒暄了幾句，就知道了他的困難所在。

因為同樣賣衣服的廠家太多了，互相打起了價格戰，

基本上都是在虧本維持著。

我那時候就說，張總，我告訴你1個賣衣服的絕招，

反正你這衣服也難賣，還不如死馬當活馬醫，

試試我的方法，如果你賣的好呢，

兄弟也希望你支援下我的產品，你看行不行？

他猶豫了一下答應了，我看他也是懂了一點銷售的，

並不是完全的外行，也知道給客戶贈品，打折之類的。

所以我的觀點必須要讓他絕對震撼，絕對想要嘗試一下，

所以給他出了這麼個主意。

豎了一塊大牌子，上面寫著

"援助非典疫情，每捐款滿100元，隨便挑男褲1件，

捐款滿200元，隨便挑上衣1件"。

我把賣衣服變成了捐款，把重點換了。

結果呢，非常好！很多人過來捐款或者說是買衣服。

那個張總不但把庫存清掉了，而且客戶還不會找他退款。

後來，他也真的捐了5萬塊錢。

我幫他創造了價值後，他也十分樂意的支援我的產品，

還幫我轉介紹了很多客戶，我在那個月也輕鬆的成為了銷售冠軍。

我既沒有打電話，也沒有狂發短信，就是動動嘴，就把事情辦成了。

當然，這個方法我並不建議大家使用，

我不是鼓勵大家去欺騙，而是在闡述一種思維方式。

我通過這件事只是為了告訴大家一個道理："

把不暢銷的產品賣出去，有四種方法。

第一種，降價打折。

第二種，贈品。

第三種，改變他的價值重點。

第四種，變成客戶的賺錢工具"

前兩種方法很多人在用，只是用的好與不好罷了，

第三種、第四種基本上沒什麼人用，為什麼呢？

因為普通人的思維限制死了，

他們認為賺錢就是"價格—成本=利潤"，

從來沒有從另一個角度來看待問題，所以他們賣不出去東西。

我上面所講的賣衣服的案例就是第三種方法，

第四種方法也好操作，基本上就是讓客戶帶客戶，讓客戶成為你的銷售員。

當然，這需要設定一個很好的轉介紹利益機制，

足夠吸引到客戶採取行動才行。​